Agent Aviva

 

Kiedyś miałem szefa, który dostawał białej gorączki, gdy ktoś z jego podwładnych używał argumentu: A NIE MÓWIŁEM?!

A ja, czytając współczesne wypowiedzi polityków, doradców, wybitnych specjalistów na temat OFE, mam przemożną ochotę powtórzyć: a nie mówiłem?

W swoich felietonach już chyba od roku nie tknąłem tego tematu i nawet przestałem zbierać prasę na ten temat, ponieważ takiego steku wypisywanych głupot nie ma na żaden inny temat.

Jeżeli temat emerytur i II filara przewija się czasem w moich felietonach, to dlatego, że w Polsce spojrzenie na emerytów, na życie po życiu ... zawodowym jest głęboko niepraktyczne i  zupełnie wręcz irracjonalne: wszyscy zdają się być w tym względzie chorzy na optymizm. Nawet polisy na życie sprzedaje się do 65 roku życia, jakby po tym czasie nie było już potrzebne żadne zabezpieczenie.

Teksty poświęcone zapobiegliwości finansowej i myśleniu o starości inspirowane są przez moją żonę (tak naprawdę wszystkie piszę wspólnie z nią), która miała okazję napatrzyć się, jak do tego okresu w życiu każdego przygotowują się np. Francuzi. Już od chwili założenia rodziny staje się to tematem rozmów przyjaciół, którzy  przy okazji spotkań towarzyskich wymieniają się swoimi pomysłami (patrz mój felieton A jak będę emerytem).

Można też przeczytać inne nasze felietony sprzed kilkunastu lat. Na temat OFE nigdy nie zmieniliśmy stanowiska, ale  wszystko to, co  wtedy w naszych tekstach odbiegało swą wymową od panującej wówczas tendencji, dopiero dziś, po ponad dziesięciu latach, znajduje potwierdzenie w wypowiedziach tych, którzy dotychczas twierdzili inaczej. 

Nie pomyliliśmy się ani w sprawie stóp zastąpienia, ani nawołując do własnej, wczesnej przezorności, ponieważ jeżeli nie zatroszczymy się o siebie sami, nikt tego nie zrobi za nas.

Mam wrażenie, że z rynkiem ubezpieczeniowym jest jak z OFE, i że przyjdzie taki dzień, kiedy będę mógł  powiedzieć z uśmiechem i nutą satysfakcji: A NIE MÓWIŁEM? Kolejny raz niejednemu sprawiając przykrość.

Jak wykazały badania, w długim okresie czasu w biznesie ubezpieczeniowym na runku utrzymują się bardzo różni ludzie: wykształceni i bez wykształcenia, piękni i brzydcy, inteligentni i mało inteligentni, itd., ale wszystkich ich łączą trzy cechy:

1.       Etyka

2.       Wewnętrzna motywacja

3.       Komunikatywność

Brak którejkolwiek z nich dyskwalifikuje na dłuższą metę sprzedawcę ubezpieczeń.

Taki sprzedawca „ze skazą” nie dostaje od swoich klientów poleceń do ich znajomych,  nie rozwija się, wypala i wreszcie odchodzi z zawodu.

To samo dotyczyć będzie (historia już to pokazała) firm ubezpieczeniowych. Były na naszym rynku, epatowały billoardami i agresywną reklamą i … już ich nie ma.

Jestem głęboko przekonany, że w ciągu kilku lat nasz rynek ubezpieczeniowy ulegnie dalszym przemianom.  Znikną w końcu firmy zachowujące się nieetycznie, oparte wyłącznie na marketingu i jak mawia mój przyjaciel - oferujące pudrowane produkty.

Klienta można zrazić do siebie tylko jeden raz.

Niestety nieetyczna sprzedaż odbija się na całym rynku ubezpieczeniowym i na nas wszystkich. Powinna być bezwzględnie karana i przez firmy, których przedstawicielami są owi agenci  i przez nadzór ubezpieczeniowy, który woli chyba tego tematu  nie tykać.

Podczas szkoleń - zarówno podstawowych, jak i doskonalących pracę agentów ubezpieczeniowych - główny nacisk kładzie się na wzrost produkcji, motywację do bardziej wytężonej pracy, uczy się sztuczek i gierek sprzedażowych, gdy tymczasem etyce w tym niezwykle trudnym zawodzie poświęca się nieporównanie mniej miejsca.

Zawód jest trudny, wymagający z jednej strony ciągłego podwyższania kwalifikacji, doskonalenia się, śledzenia prasy, zmian w przepisach, uczestniczenia w ciągłych szkoleniach czysto produktowych z drugiej zaś umiejętności budowania relacji z klientami. Relacji  opartych - jak mawiał mój pierwszy Prezes - na „uczciwości do przesady”, dokładnym wsłuchiwaniu się w potrzeby Klienta (a kto dzisiaj ma czas na wysłuchanie nawet własnego dziecka czy partnera) oraz ciągłego motywowania się do codziennego wysiłku (nikt nas nie pogania i sami jesteśmy sobie sterem, żaglem i okrętem).

Początek roku skłania do wielu przemyśleń, podsumowań, ale także zachęca do zmian, pozwala mieć dobrą nadzieję na przyszłość.

Co więc wg mnie wydarzy się na naszym rynku finansowo - ubezpieczeniowym w ciągu paru najbliższych lat?
 

1. Znikną z rynku firmy oferujące niezbyt zrozumiałe dla przeciętnego Kowalskiego produkty ubezpieczeniowo – inwestycyjne, niekiedy z poukrywanymi kosztami i opłatami, 
    
2. Produkty oferowane przez agentów będą bardziej przyjazne dla Klienta (zwłaszcza wciąż jeszcze mało czytelne OWU, których prawie nikt nie jest w stanie przeczytać i zrozumieć),
    
3. Pojawią się nowe produkty (tak indywidualne, jak i grupowe)  oparte na zasadzie „kafeterii” (każdy sam sobie wybiera, co chce wiedząc z oferty co, ile kosztuje, a nie musi kupować gotowych pakietów),
    
4. Nastąpi lawinowy rozwój produktów inwestycyjnych zwolnionych z podatku przeznaczonych na emeryturę (stanie się to o NIEZWŁOCZNIE po tym,  jak Polacy zrozumieją, że emerytur pozwalających im na przeżycie nigdy już nie będzie),
    
5. Nastąpi dalszy rozwój produktów,  związanych z prywatną opieką medyczną (konieczność zróżnicowania poziomów ze względu na koszty), ale raczej w postaci usług abonamentowych. Dzisiaj, konkurujące ze sobą firmy medyczne przyjęły -  bez uprzedniej dostatecznie pogłębionej analizy potencjału rynku - o wiele za dużo klientów i często nie są już w stanie utrzymać wymaganego poziomu obsługi.
    
6. Nastąpi dalszy rozwój sprzedaży wszystkich produktów ubezpieczeniowych i inwestycyjnych przez Internet, co spowoduje jednocześnie znaczny wzrost roli  zaufanego, prywatnego doradcy, którego usługa stanie się autentyczną wartością dodaną do  oferty towarzystw. Nie sztuka będzie kupić produkt ubezpieczeniowo-finansowy; sztuką będzie dobrze i mądrze kupić.    
    
7. Ubezpieczanie domów i mieszkań (jedyna metoda obniżenia kosztów ubezpieczenia domów na terenach zalewowych, a powodzie pojawiają się w coraz to nowszych i dotąd bezpiecznych rejonach kraju) będzie się stawało obowiązkowe.  W niektórych krajach takie rozwiązanie funkcjonuje i sprawdza się od dziesiątków lat.
    
8. Przedsiębiorcy zaczną wreszcie opracowywać dla swoich firm plany sukcesji. Dzisiaj mamy sytuację , w której dziesiątki tysięcy firm padają z powodu choroby lub śmierci właścicieli bądź wspólników, ponieważ nikt nie zadbał wcześniej o unieśmiertelnienie firmy. Wynika to niestety, tak jak i wiele innych problemów trapiących polską gospodarkę, z bardzo niskiej świadomości społecznej.
    
9. Jeżeli Państwo położy „łapę” na Otwartych Funduszach Emerytalnych powstaną alternatywne  sposoby inwestowania pieniędzy z myślą o emeryturze. Od tego nie ma ucieczki.
    
10. Nastąpi najpierw zrównanie, a następnie stopniowe podwyższanie wieku emerytalnego.
     

Zobaczymy więc za kilka lat, czy znowu będę mógł spokojnie powiedzieć: a nie mówiłem?
 

Póki co, wydrukuję sobie ten felieton i powieszę na ścianie, odkreślając punkty, które będą stopniowo realizowane.