Agent Aviva

Niedawno w felietonie poświęconym analizie finansowej argumentowałem, dlaczego jest ona niezbędna do prawidłowego skonstruowania polisy lub – szerzej - planu finansowego, tak aby Klient mógł mieć poczucie bezpieczeństwa finansowego.

Tym razem pokażę, że bywają sytuacje, w których wykonanie analizy finansowej jest praktycznie niemożliwe ... z braku przesłanek.

Otóż w omawianych wcześniej przykładach rozpatrywane były sytuacje, gdzie małżeństwo z dziećmi spłaca kredyt hipoteczny, gdzie oboje małżonkowie (partnerzy) posiadają określone dochody i zobowiązania. Zadaniem doradcy było więc opracowanie takiego planu finansowego, który pozwoliłby zabezpieczyć dochody w razie ich braku i spłacić zobowiązania w razie utraty płynności finansowej i/lub zdolności kredytowej.

Jak więc skonstruować plan finansowy dla singla, lat ok. 25, bez stałych dochodów (prace dorywcze, prace zlecone, umowy o dzieło, wierszówki,...) i ... bez zobowiązań, który chce zawrzeć umowę ubezpieczenia na życie?

Otóż takiemu potencjalnemu klientowi nie można i wręcz nie wolno robić analizy, ponieważ byłoby to czystym nadużyciem.

Na pierwszy rzut oka najłatwiej byłoby uznać, że taka osoba w ogóle nie potrzebuje ubezpieczenia. Nie ma bowiem zobowiązań, a brak regularnych dochodów może uniemożliwić opłacanie wymaganych składek. Jak wiadomo w pierwszych latach trwania ubezpieczenia nie opłacenie kolejnej należnej składki może spowodować upadek polisy, a wtedy Klient poniesie ewidentną stratę i będzie miał prawo mieć żal do doradcy, że mu w ogóle polisę sprzedał.

Nie wolno jednak takiej młodej osoby odwodzić od zamiaru zawarcia umowy ubezpieczenia, ponieważ każda polisa kupiona później - za rok, dwa czy pięć - będzie zawsze droższa i nie ma poza tym żadnej gwarancji, że za tych kilka lat Klient nadal będzie ubezpieczalny.

W takim przypadku analizę finansową musi zastąpić przedstawienie tego, co nazwę „instrukcją obsługi polisy”, czyli zapoznanie klienta z możliwościami, jakie otwiera przed nim posiadanie instrumentu finansowego, jakim jest polisa.

Polisa elastyczna i uniwersalna oferująca wiele możliwości: podwyższania i obniżania składki, dokupywania i rezygnacji z umów dodatkowych, ubezpieczenia dzieci czy partnera życiowego, zawieszania składek w razie trudnej sytuacji finansowej, a w razie nagłego przypływu gotówki - zainwestowania pieniędzy.

Nie wiemy, jak naszemu Klientowi potoczy się życie. Czy spędzi je sam, zdany głównie na siebie, czy w otoczeniu żony i piątki dzieci, czy będzie zamożny czy nie, a przede wszystkim czy będzie Mu dopisywać zdrowie, jako że polisę kupuje się za pieniądze, ale przede wszystkim zdrowiem.

Taka wiedza może być klientowi przydatna i mieć wpływ na decyzje finansowe, których klient nie mógłby podjąć bez tego zabezpieczenia.

Należy też szczegółowo poinformować Klienta o tym jakie operacje są konieczne i możliwe do dokonania na polisie tak, aby przystosowywać ją do zmieniających się w miarę upływu czasu potrzeb klienta.

Już samo coroczne podwyższanie składki i sumy ubezpieczenia na życie o wskaźnik proponowany przez Towarzystwo spowoduje, że po 10 latach trwania ubezpieczenia suma ubezpieczenia będzie o ok. 30 % wyższa niż na początku okresu.

W przyszłości, w razie potrzeby, posiadana już polisa – po dokonaniu cesji praw na bank – będzie mogła stanowić zabezpieczenie spłaty zaciągniętych zobowiązań.

I tak oto zmiany zachodzące w sytuacji życiowej klienta same stworzą stopniowo przesłanki do przeprowadzenia analizy finansowej w ramach obsługi polisy, a następnie do weryfikowania jej w kolejnych latach.

Powoli, w miarę upływu czasu, umowa ubezpieczenia zawarta przez młodego Klienta trochę „na oko”, w naturalny sposób wpisze się w plan finansowy jego rodziny, a tym samym analizę finansową będą wymuszały dynamiczne zmiany w jej sytuacji życiowej.

Dzisiaj młodzi ludzie bardzo często na początku swojej kariery zawodowej wyjeżdżają do pracy za granicę i to nie rzadko na parę lat. Należy więc wybrać sobie polisę, która w całym zakresie będzie działała na całym świecie przez całą dobę. Jeśli posiada ona umowy dodatkowe (w nich jest zawsze najwięcej wyłączeń) warto ją przeanalizować także pod kątem ewentualnych wypłat roszczeń wypadkowych bądź zdrowotnych, jeśli będziemy pracować bądź wypoczywać z dala od Polski.

Świat staje się coraz bardziej globalną wioską i nasi Klienci bardzo często przemieszczają się po całym świecie pracując w międzynarodowych korporacjach, które często oferują bardzo dobre i wysokie ubezpieczenia grupowe. Pamiętajmy jednak, że działają one wyłącznie dopóty, dopóki jesteśmy w danej firmie zatrudnieni. Istnieje więc ryzyko, że zaniedbawszy za młodu wykupienie sobie prywatnej polisy, po zmianie pracy bądź na stare lata nie będziemy już mieli żadnego ubezpieczenia, a zazwyczaj to właśnie wówczas jest ono nam i naszym najbliższym najbardziej potrzebne.

Na koniec refleksja.

Umowy ubezpieczenia, które Klienci zawierali jeszcze w latach dziewięćdziesiątych bez żadnej analizy finansowej są często źle dopasowane i także wymagają dostosowania do bieżących potrzeb ich posiadaczy.

Brak doświadczenia agentów (przyznam, że i mojego) powodował, że często sumy ubezpieczenia są w tych polisach żenująco niskie i wynikają raczej z wysokości składki (klient zawsze będzie chciał płacić jak najmniej) aniżeli z jakichkolwiek obiektywnych potrzeb klienta.

Nawet jeżeli ubezpieczeni osiągnęli już wiek więcej niż średni, należałoby podejść do tych umów jak do polis wykupionych przez ludzi młodych i spróbować dostosować je do nowych dziś potrzeb Klientów tak, aby mieli oni ubezpieczenie, a nie tylko polisę.

Zwracam się więc do tych osób, które posiadają stare, nieobsługiwane polisy, aby nawiązały kontakt z dobrym doradcą, celem dokonania niezbędnych zmian.

Zawsze jest to możliwe z korzyścią dla Klienta.