Agent Aviva

Jak o ubezpieczenia na życie pytają Klienci?

Klasyczne zapytanie ofertowe osoby zainteresowanej ubezpieczeniem na życie wygląda mniej więcej tak: „chciałbym zabezpieczyć rodzinę na 10 lat w razie gdyby mi się coś stało (żona i dwoje dzieci) i  ubezpieczyć się  na 100 000 zł, polisa bezterminowa, broń Boże bez żadnego funduszu oraz żeby była niezdolność do pracy, kalectwo, poważne zachorowania. I nie chciałbym płacić więcej niż 100 zł miesięcznie. Najtańsza oferta wygrywa!”

No  i siadają biedni agenci i liczą, liczą, liczą i nijak im składka nie wychodzi taka niska. A zapytanie już  w założeniu jest bez sensu, ale o tym Klient nie wie. A że  Klient to nasz Pan więc nie wolno Mu zwrócić uwagi, że to co napisał nie ma w ogóle sensu. Jeżeli zwrócimy uwagę, przegraliśmy kontrakt na starcie.

Prawie każdy Klient chce mieć polisę bezterminową i bez żadnego funduszu (fajnie brzmi) kiedy ktoś nie zdaje sobie kompletnie sprawy co to oznacza. A oznacza to niemalże wykładniczy wzrost kosztów,  gdy będziemy zbliżać się do naszej średniej długości życia, która dzisiaj wynosi dla mężczyzny nieco ponad 72 lata a kobiety 80,6 lat.

Stosując  tablice długości życia wszystkie firmy ubezpieczeniowe w Polsce określają ryzyko zgonu każdego Klienta w określonym przedziale wiekowym.

I właśnie dlatego składka miesięczna przy ubezpieczeniu takim, o jakie prosi ten klient wzrasta ponad 10-krotnie między 20 rokiem życia a 60 rokiem życia!

Czy ktoś to wie?

Czy ktoś informuje o tym Klientów?

No i pytanie podstawowe: czy to Klienta w ogóle obchodzi.
Dla przeciętnego Polaka horyzont 5-letni jest już bardzo długi a planowanie finansowe na czas dłuższy należy do wyjątków. Stąd mówienie młodemu człowiekowi o odkładaniu na emeryturę to abstrakcja. Szkoła tego nie nauczyła, dom też, skąd miał więc czerpać wiedzę?

O jakim więc mamy mówić ubezpieczeniu dożywotnim, skoro już w momencie zawierania ubezpieczenia przyjmujemy błędne założenie, że Klienta będzie stać na opłacanie u schyłku kariery zawodowej  horrendalnie wysokich składek!

To o czym napisałem wyżej robione jest przez sprzedawców nagminnie. Agent weźmie prowizję przez 10-15 lat a to, że potem polisa padnie z powodu zbyt wysokiej składki nikogo nie obchodzi. Przecież nieświadomy do końca Klient sam tego chciał.

A jaka rola doradcy?

 

Jak dobrać wysokość sumy ubezpieczenia w ubezpieczeniu na życie?

Druga rzecz to wysokość sumy ubezpieczenia na życie. Zresztą nie tylko na życie. I tu dygresja: spotykamy się często z ludźmi, którzy od lat mają ubezpieczone domy na 30% ich wartości, a nie tak dawno dowiedziałem  się od naszych długoletnich Klientów, że mają znajomą agentkę, która im bardzo tanio zawsze wycenia ubezpieczenie olbrzymiego domu bo płacą tylko niecałe 200 zł rocznie. Możecie się Państwo domyślić jaką miałem minę jak zobaczyłem tę pożal się Boże polisę!

Suma ubezpieczenia w ubezpieczeniach życiowych ma chronić, jak sobie życzył Klient Jego rodzinę i to na okres 10 lat. Jak te 100 000 zł mają wystarczyć na uzupełnienie dochodu rodziny przez 10 lat to na zawsze pozostanie  tajemnicą Klienta.  Ja wiem, że plus minus da to rentę kapitałową na poziomie 500 zł miesięcznie.  Przy dwójce dzieci i żonie niepracującej (zakładam, że pójdzie w razie czego do pracy, jak ją znajdzie!)  to dużo czy mało?

Jak się chce mieć czyste sumienie, że jest się ubezpieczonym to jest bardzo dużo.

A jakby się coś naprawdę stało, to wystarczy na parę miesięcy skromnego życia (koszty pogrzebu, sprawa spadkowa, pożyczki  itp itd).

Jeżeli chce się naprawdę wiedzieć jaka powinna być suma ubezpieczenia na życie należy razem z doradcą ubezpieczeniowym zrobić analizę finansową. Bez niej ani rusz!

Z analizy finansowej wyjdą nam dopiero prawdziwe potrzeby, które będziemy musieli dopasować do naszej sytuacji materialnej.

Każdy dobry doradca ubezpieczeniowy chce, aby Jego Klient był zadowolony z zabezpieczenia,  jakie kupił. To nie jest sprzedaż jednorazowa!

Potem przez lata (ja już ponad 17) obsługujemy tego Klienta, spotykamy się z nim, patrzymy Mu prosto w oczy spokojni, że produkt jaki zaproponowaliśmy w pełni odpowiada Jego potrzebom.

Tyle, że kto się odważy powiedzieć prosto w oczy na pierwszym spotkaniu Klientowi, że to co on chce kupić nie ma się nijak do Jego autentycznych potrzeb?

Że suma ubezpieczenia jaką proponuje to jest tzw. w żargonie agentów wieńcówka (starczy na wieńce), że to co składa na emeryturę wystarczy mu na dobry rower górski, a nie na dożywotnią rentę kapitałową, że przy kilkorgu małych brzdącach w domu najważniejsze są zabezpieczenia rodziców od śmieci, niezdolności do pracy, poważnych zachorowań  i wypadków, a nie bzdurne zasiłki od urodzenia dziecka czy śmierć rodziców i teściów!

Co się stanie jeżeli urodzi się Klientowi dziecko i nie dostanie 1000 zł od towarzystwa ubezpieczeniowego? Świat się nie zawali.

A co się stanie, jeżeli ojciec rodziny zginie w wypadku lub matka dowie się, że ma ciężki nowotwór, którego leczenie będzie kosztować min 200 000 zł i za to musi sama zapłacić, jako że państwowa służba zdrowia świadczy usługi tylko w podstawowym zakresie (słynne leczenie za darmo zębów, tylko ilu?)

Ubezpieczać trzeba się od sytuacji, które są co prawda bardzo rzadkie (np. śmierć 30-letniego ojca) ale jak się już wydarzy to świat się nam wali na głowę, a finanse rodzinne są zrujnowane.

Dzisiaj młodzi ludzie są bardzo pewni siebie i tylko nieliczny odsetek myśli poważnie o życiu, o odpowiedzialności jaką wzięli na siebie stwarzając nową istotę, o odpowiedzialności za współmałżonka (jakoś sobie poradzi) i ostatnim tematem na jaki chcą rozmawiać to ubezpieczenia na życie.

Kawał złomu, którym szpanują przed znajomymi  jest zawsze porządnie ubezpieczony, mieszkanie mają ubezpieczone przez bank, który udzielił im kredytu (nie spotkałem jeszcze nigdy nikogo kto by wiedział co ma w ramach tego ubezpieczenia), ubezpieczenie wypadkowe mają ZA DARMO przy okazji kupienia karty kredytowej (czy może znają Państwo przykład wypłaty z tego ubezpieczenia?),  a żeby tak poważnie porozmawiać o ubezpieczeniu na życie......

Może w przyszłym roku, jak podrosną nam dzieci i wyjdziemy z wydatków....

Jedyną szansą na trzeźwe spojrzenie na te sprawy jest wypadek lub choroba wśród znajomych. Wówczas widzą jak dobrze sytuowana rodzina  błyskawicznie wpada w nędzę. Jeżeli jeszcze były jakieś kredyty albo pożyczki to w ciągu kilku tygodni komornik wszystko stempluje, bank wymawia kredyt na mieszkanie a leasingodawca zbiera samochód.

Ale Klienta to na pewno nie spotka!