Agent Aviva

 

 

Klient, który zamierza ubezpieczyć samochód, dom, koszty leczenia za granicą, itp. zrozumie i zapamiętuje stosunkowo bez trudu zasady zawierania takiego ubezpieczenia, kiedy będzie wypłata, a kiedy nie, co ma zrobić w razie zdarzenia ubezpieczeniowego, a nawet ogólne warunki umowy, jeżeli tylko zada sobie trud je przeczytać.

 

Zgoła inaczej rzecz się ma z polisami na życie z funduszem kapitałowym. Ich struktura jest bardzo źle poznana i zrozumiana zarówno przez ich posiadaczy, jak i przez osoby mniej lub bardziej opiniotwórcze spoza branży ubezpieczeniowej. Żaden inny produkt ubezpieczeniowy nie  rodzi tak wielu nieporozumień i nieprawdziwych opinii.
 

Złożoność tego produktu powoduje, że agent, który sprzedaje polisy z funduszem kapitałowym musi liczyć się z koniecznością corocznego informowania klienta jak działa polisa, jakie czynniki wpływają na koszt tego ubezpieczenia, a jakie na równoległe tworzenie się wartość polisy.
 

Jeżeli klient, którego wiedza nie jest ugruntowana przeczyta publikacje prasowe, które przede wszystkim straszą (zdecydowana większość) będzie kompletnie zdezorientowany i będzie mógł pomyśleć, że został oszukany  przez agenta.
 

A przecież na dzień dzisiejszy nie wymyślono bardziej nowoczesnego produktu, bardziej przemyślanego i lepiej skonstruowanego niż polisa na życie z funduszem kapitałowym. Co więcej, jest to produkt najkorzystniejszy dla klienta.
 

Jest to bowiem najtańsze rozwiązanie łączące długookresową ochronę i inwestowanie pieniędzy.
 

Twierdzenie, że dla klienta korzystniejsze jest kupno ubezpieczenia na życie (autocasco życiowe) a osobno inwestować pieniądze jest nie tylko nieprawdziwe i szkodliwe, ale z punktu widzenia czystej matematyki finansowej  jest to rozwiązanie bardziej kosztowne.
 

Nie znaczy to, że tego typu rozwiązań należy unikać. Sam zawsze przedstawiam klientom prowadzącym działalność gospodarczą dwa rozwiązania.  Pierwsze to polisa na życie z funduszem kapitałowym - zawsze bezterminowa  (któż bowiem  jest w stanie przewiedzieć, kiedy może się okazać potrzebna) wraz z rachunkami celowymi (dedykowanymi), oraz drugie rozwiązanie polegające na „czystym” ubezpieczeniu na życie oraz  niezależnym inwestowaniu pieniędzy. Celowo pominąłem, niezbędne wg mnie, umowy dodatkowe związane np. z niezdolnością do pracy, poważnymi zachorowaniami, uszczerbkiem na zdrowiu, i inne.

Wg mojego głębokiego przekonania, w chwili śmierci powinno się posiadać co najmniej  jedną polisę na życie z której suma ubezpieczenia została przeznaczona dla najbliższych. Przecież zawsze zostawiamy kogoś, kto był przez całe życie uzależniony, bądź współuzależniony od naszych dochodów.

Pominę w tym miejscu osoby, które życie przeżyły w absolutnej samotności, Jeżeli w ogóle takie są, ponieważ ubezpieczeniem ludzi samotnych zajmę się w innym artykule.

Tak więc w życiu niezbędna jest jedna polisa „dożywotnia”.

Filozofia, którą usiłujemy zawsze przedstawiać naszym klientom opiera się na prawdzie, że:

 zawsze żyjemy albo za krótko albo za długo

Jeżeli za krótko, to zawsze zostawiamy rodzinę w dramatycznej sytuacji finansowej, a jeżeli z kolei za długo, to prawie zawsze stajemy się obciążeniem dla naszych najbliższych, którzy tym samym zmuszeni są z czasem do udzielania nam pomocy finansowej, a często i fizycznej  przez długie lata.

Statystki są twarde i nieczułe na zaklęcia w rodzaju „ja nie przewiduję, aby mogło mi się coś stać w najbliższym czasie” (częste sformułowanie klientów):

•         
34% Polaków dzisiaj urodzonych nie dożyje do emerytury, to znaczy że 1/3 noworodków nie ma szans rozkoszowania się lenistwem na emeryturze!

•          w ciągu 15 lat co 20. dzisiejszy 35-latek zachoruje na nowotwór   złośliwy, zawał lub udar

•           w ciągu 15 lat co 6. dzisiejszy 50-latek zachoruje na nowotwór    złośliwy, zawał lub udar

•          w ciągu 15 lat zabraknie wśród  nas co 15. dzisiejszego 35-latka?

•           w ciągu 15 lat nie będzie wśród  nas co 4. dzisiejszego 50-latka?

Podobno straszymy  tymi statystykami klientów. Główny Urząd Statystyczny też straszy? I lekarze też?

To przecież na podstawie tych statystyk  GUS-u  aktuariusze w firmach ubezpieczeniowych wyliczają koszty ubezpieczenia głównie w zależności od wieku i płci klienta.

Przykładowo, młody człowiek prowadzący działalność gospodarczą powinien być ubezpieczony na minimum 500 000 zł (w razie nieszczęścia odpowiada to mniej więcej 2 500 zł stałej renty kapitałowej)

Gdyby przez całe życie zawodowe utrzymał tę sumę ubezpieczenia (nie zabezpieczył jej przed inflacją, czy nie zmienił w związku z jego zmieniającymi się potrzebami) składka miesięczna jaką musiałby płacić kształtowałaby się jak poniżej:

 

 

Widać więc gołym okiem, że wraz z wiekiem składka rośnie lawinowo i, o ile dla młodego człowieka zapłacenie ok. 90 zł za pół miliona sumy ubezpieczenia nie stanowi problemu,  o tyle w wieku 64 lat wyciągnięcie z portfela nominalnie  ponad 1500 złotych miesięcznie na ubezpieczenie, którego realna wartość będzie wynosić po 40 latach pracy ok. 186 000 zł (przy założonej inflacji 2,5%)  będzie z pewnością jakimś problemem. W przypadku  polisy z funduszem kapitałowym składka ta będzie stała przez cały okres ubezpieczenia i będzie wynosić nominalnie  ok. 146 zł miesięcznie,  a realnie ok. 62 zł miesięcznie, co jest do zaakceptowania nawet przez emeryta.

W dodatku, w wieku 60-65 lat w prawie wszystkich znanych mi produktach oferujących ten typ ubezpieczenia (tzw. „czyste ubezpieczenie”) wygasa polisa, co oznacza, że w najbardziej niebezpiecznym z punktu widzenia ryzyka  śmierci okresie pozostawiamy naszych najbliższych bez żadnej ochrony.

Polisa na życie z funduszem kapitałowym broni się przed raptownym wzrostem składki (jej wysokość nie wystarcza w późniejszym wieku nawet na pokrycie kosztów ryzyka) poprzez pobieranie kosztów zarówno ze składki jak i ze zgromadzonej wartości polisy.

Dzięki takiej konstrukcji ubezpieczenia jesteśmy w stanie finansować swoje ubezpieczenie do końca życia. Mimo że koszt ubezpieczenia pokrywany jest ze składki i częściowo wartości polisy, to przy programie długookresowym i tak wartość polisy nadal rośnie.

Są bardzo nieliczne firmy na rynku, które jak na przykład nasza - AVIVA - udostępniają agentom niezwykle wyrafinowane narzędzia - oprogramowanie komputerowe -  pozwalające na  niezwykle dokładne przedstawienie klientowi kosztów różnych rozwiązań. To klient decyduje podpisując stosowny dokument, na jakie rozwiązanie  się decyduje i jakich oczekuje korzyści z takiego wyboru.

Naszą rolą jest rzetelne przedstawienie kosztów oraz zalet i wad każdego rozwiązania.

Taki świadomy swego wyboru klient jest dla nas, agentów, najbardziej lojalnym i  darzącym nas zaufaniem partnerem.  Często sam nam przynosi wycinki prasowe na tematy ubezpieczeniowe, które możemy wspólnie merytorycznie przeanalizować, bez histerii ani agresji.

Pytanie „Panie, gdzie są moje pieniądze” pojawia się tylko u klientów nie wprowadzonych w materię ubezpieczeniową i źle przez nas poinformowanych, dlatego zawsze, kiedy pojawia się to pytanie, bierzemy na siebie ciężar winy, za to że w ogóle padło.  Widocznie nasza „edukacja” była źle prowadzona i należy ją rozpocząć od nowa.

Kto natomiast  wyedukuje rzeszę nierzetelnych i niedouczonych dziennikarzy?  Jestem gotów uczestniczyć w takim programie. Tyle, że nikt nie czuje potrzeby podjęcia podobnych działań.

Nawet firmy ubezpieczeniowe nie są w stanie zjednoczyć się i przeprowadzić szeroko zakrojonej akcji, która pozwoliłaby odwrócić proporcje. A staje się to sprawą coraz bardziej pilną, ponieważ Dla dobra ludzi, agentów, dla własnego dobra, dla szczęścia wszystkich Polaków.