Agent Aviva

No i przyszła taka chwila, że nie mogę już dłużej uchylać się od odpowiedzi na wielokrotnie zadawane przez Państwa pytanie: jak ustrzec się od - nazwijmy to - złych doradców ubezpieczeniowo – finansowych.

Po pierwsze trzeba jasno powiedzieć, że każdy agent, doradca, konsultant czy przedstawiciel, obojętnie jak go zatytułujemy żyje z prowizji, jaką za sprzedane przez niego produkty wypłaca mu firma, z którą współpracuje.

Każdemu więc z nas zależy, aby możliwie szybko dany produkt ubezpieczeniowy bądź inwestycyjny sprzedać i otrzymać prowizję.

Wysokość tej prowizji zależy oczywiście od produktu, jaki udało się agentowi sprzedać, od wysokości składki, jaką klient płaci i od bardzo wielu innych czynników.

Jeśliby porównać identyczny produkt np. inwestycyjny, niech to będzie jednorazowa wpłata 100 000 zł na ubezpieczeniowy fundusz kapitałowy, to prowizje jakie wypłacają firmy wahają się od 2% do… powyżej 40%!

Skąd taka różnica i jak to jest możliwe, aby firma mogła sobie pozwolić na wypłatę dla agenta tak wysokiej prowizji z było nie było pieniędzy zainwestowanych przez klienta?

Otóż mechanizm jest bardzo prosty. Poprzez zapisy w Ogólnych Warunkach danego produktu firma zmusza klienta do długoterminowego przetrzymywania tych pieniędzy na koncie firmy.

Na czym polega ten przymus?

Wycofanie środków wiąże się z bardzo wysokimi opłatami pobieranymi przez firmę z rachunku klienta. Dobrze, jeśli klient został o tym uprzedzony i się na to godzi. Gorzej, gdy nic o tym wcześniej nie wiedział.

Drugi mechanizm polega na naliczaniu pozornie bardzo korzystnych opłat za zarządzanie powierzonymi pieniędzmi. Wystarczy jednak samemu zrobić sobie obliczenia w Excelu, żeby przekonać się, że to co pięknie wygląda na ulotce w rzeczywistości takie piękne nie jest.

Tak wygląda to w wielkim skrócie. Felieton miał być jednak zupełnie o czym innym.

Zakładam, że nasz klient nie ma doświadczenia i nie zna się na ubezpieczeniach ani na inwestycjach.

Pewnego dnia odzywa się dzwonek do mieszkania, a w drzwiach stoi ubrany z igły, nienagannie prezentujący się i uśmiechnięty AGENT UBEZPIECZENIOWY.

Po pierwsze, powinien się przedstawić, wręczyć klientowi swoją wizytówkę i okazać pełnomocnictwa.

Jeśli tego nie zrobi, nawet bez naszej prośby, należy możliwie szybko się go pozbyć, bo z pewnością nie jest to profesjonalny przedstawiciel firmy finansowej.

Jeżeli jednak wręczy nam pełnomocnictwo powinniśmy je dokładnie przeczytać i sprawdzić, czy obejmuje ono te zagadnienia, na temat których chcemy rozmawiać oraz sprawdzić jak dawno zostało ono wydane.

Nie mam nic przeciwko agentom młodym stażem, ale obiektywnie rzecz biorąc ich wiedza bywa jeszcze mizerna i doświadczenie w doborze produktów do potrzeb klienta niewielkie.

Każdy musi jednak kiedyś zacząć, dlatego nie dyskwalifikujmy z góry z tego powodu młodego stażem, a bywa, że i wiekiem, agenta.

Wszak i w naszym zawodzie zdarzają się wśród młodych prawdziwe perły i diamenty.

Mody agent posiada bowiem państwową licencję do wykonywania zawodu, a wcześniej odbył intensywny (150 godz.) kurs zakończony egzaminem. Szkolenie agenta obejmuje szeroki zakres zagadnień wychodzących daleko poza twardą znajomość produktów firmy, z którą zamierza się związać. Posiada więc wszelkie kwalifikacje niezbędne do wykonywania tego zawodu, a jeżeli z racji młodego wieku brak mu trochę życiowego doświadczenia, zawsze może – w razie skomplikowanego przypadku - zaprosić na kolejne spotkanie z klientem bardziej doświadczonego agenta.

Obserwujmy bacznie zachowanie agenta od pierwszej chwili jego wizyty.

Zwrócić należy uwagę na to, czy pyta nas o nasze potrzeby, czy też usiłuje nam narzucić gotowe już, z góry przygotowane np. na szkoleniach rozwiązania?

Wszak jednym podpisem możemy związać z nim nasz los na długie lata.

Jeżeli zauważymy, że nasze sugestie, uwagi, opinie pozostają z jego strony bez odpowiedzi zakończmy szybko rozmowę. Agent przyszedł nam wcisnąć coś, co ma gotowego do podpisu w teczce, a te piękne słówka o naszych dzieciach i piesku są częścią gry mającej jedynie na celu zjednanie naszej przychylności.

Jeżeli natomiast słucha nas, a być może nawet notuje nasze potrzeby, nie przerywa w pół zdania, nie zajmuje się krytykowaniem konkurencyjnych produktów (to ważne) ani innych agentów, możemy kontynuować rozmowę.

Powinniśmy być do niej bardzo dobrze przygotowani.

Internet pozwoli nam sprawdzić np. zysk z akcji w jego firmie. Przeczytajmy kilka zdań z OWU (są dostępne na stronach towarzystw) i zaznaczmy interesujące nas akapity, a przy okazji wynotujmy kilka szczegółów, o które zapytamy następnie agenta, aby sprawdzić jego wiedzę i kompetencje.

Jeżeli mamy już jakąś polisę np. życiową w innym towarzystwie od 10 lat i agent nam radzi, aby ją zlikwidować, bo jest niewiele warta, niech da na piśmie opinię, dlaczego jest ona zła i dlaczego uważa jej likwidację, a w to miejsce sprzedanie nam własnej polisy, za decyzję właściwą.

Ja od lat stosuję tzw. czerwoną kartkę. Jest ona rzeczywiście czerwona i jest tam przygotowany do wypełnienia i podpisania przez ewentualnego nowego agenta druk, w którym musi on wyrazić swoją opinię dlaczego ta polisa, którą ja sprzedałem klientowi jest zła, a jego miałaby być lepsza. Działa to jak płachta na byka.

Jeszcze żaden agent z konkurencji tego druku nie podpisał.

Prawda jest taka, że jeśli polisa ma kilka (kilkanaście) lat to jej likwidacja z reguły nie jest dla klienta korzystna. Chyba, że rzeczywiście sprzedano klientowi niewłaściwy produkt bądź jego sytuacja rodzinna znacząco się zmieniła (np. klient jest po rozwodzie, albo odwrotnie, ma teraz czworo dzieci, a polisę kupił jako singiel).

Załóżmy, że spotkanie było bardzo miłe, agent odpowiedział nam na wszystkie zadane przez nas pytania (a jak nie znał odpowiedzi to przyrzekł sprawdzić i odpowiedzieć tak szybko, jak to będzie możliwe).

Wówczas, jeżeli agent nie zaproponował nam przeprowadzenia profesjonalnej analizy finansowej (wiodące na rynku firmy proponują swoim klientom taką nieodpłatną usługę pozwalającą w sposób obiektywny ocenić, jakie naprawdę potrzeby finansowe ma nasza rodzina) spiszmy sami nasze oczekiwania na czystej kartce papieru i poprośmy agenta o ofertę, która zabezpieczy wyszczególnione przez nas potrzeby. Z dokładnym wyliczeniem kosztów, przy założonym zysku i założonej indeksacji (lub bez niej).

Niech agent sformułuje na piśmie, co by się stało, jeżeli rezygnacja polisy nastąpiłaby po roku, dwóch latach, trzech, pięciu, dziesięciu.

Zgodnie z ustawą agent zobowiązany jest przedstawić klientowi obowiązujące aktualne ogólne warunki ubezpieczenia, ochrony tymczasowej (do wystawienia polisy), regulamin funduszy, wykaz opłat i wszystkie inne informacje niezbędne klientowi do podjęcia decyzji o ewentualnym zakupie produktu.

Taka informacja powinna być przygotowana w sposób profesjonalny, przesłana mailem lub wręczona w formie papierowej (abyśmy mieli czas na zastanowienie się przed następnym spotkaniem i abyśmy mogli ewentualnie zadać agentowi kolejne pytania, do których zawsze mamy prawo).

Kiedy zdecydujemy się na ponowną wizytę agenta, powinniśmy otrzymać ten dokument w wersji papierowej z jego podpisem i pieczątką

Uważam, że świetną rzeczą jest zaproszenie w tym samym czasie agentów z dwóch, trzech towarzystw (rzecz jasna uprzedzając ich o tym) i formułując przed tym gremium swoje oczekiwania.

Niestety nigdy nie udało mi się w takim spotkaniu uczestniczyć, ponieważ nigdy konkurencja nie chciała brać udziału w takim konkursie ofert. Nie wiem czemu. Dla mnie byłoby to bardzo pouczające przeżycie.

Kiedy trzymają już Państwo w ręku - przesłaną mailem - ofertę przyszłego ubezpieczenia, dysponują tekstem Ogólnych Warunków Ubezpieczenia i plikiem innych potrzebnych dokumentów pojawia się kolejny poważny dylemat:

Jak można ocenić, czy przygotowana przez agenta oferta jest dobra, czy zła?

O tym napiszę już w następnym odcinku.