Agent Aviva

W poprzednich dwóch odcinkach przekazałem Państwu twardą wiedzę na tematy związane z kontaktem z doradcą ubezpieczeniowym, przy czym to, czy na wizytówce widnieje tytuł doradca czy konsultant, agent, czy też nawet dyrektor regionalny (np. na region ulicy Puławskiej numery 1-55) nie ma żadnego znaczenia.

Chcąc podbić autorytet agenta firmy wyposażają go w doskonale brzmiące tytuły, piękne wizytówki, a nawet oryginalne teczki i długopisy, nie mówiąc o materiałach marketingowych.

Gorzej z wiedzą. Tego nie da się zmierzyć w prosty sposób, chociaż i to nie jest niemożliwe.

Dzisiaj o naszej intuicji.

Wg Wikipedii intuicja (z łac. intuitio - wejrzenie) – proces myślowy polegający na szybkim dopasowaniu danej sytuacji, problemu, zagadnienia do znanych już szablonów i zależności. Objawia się w postaci nagłego przebłysku myślowego, w którym dostrzega się myśl, rozwiązanie problemu lub odpowiedź na nurtujące pytanie. Często mylona jest z przeczuciem o podłożu emocjonalnym. Natura intuicji wynika z tego, że jest ona procesem podświadomym, którego nie można kontrolować, można jedynie dopuszczać lub odrzucać podawane przez intuicję rozwiązania. Jest ona procesem bardziej kreatywnym i działającym na wyższym poziomie abstrakcji w porównaniu do myślenia logicznego.

Jeśli więc nasza intuicja, bądź intuicja naszej ukochanej żony podpowiada, że „coś mi tu nie gra” należy poważnie rozważyć zerwanie wszelkich kontaktów z takim doradcą.


Być może jest on osobą znakomicie wyszkoloną, prawie wytresowaną w celu maksymalizacji sprzedaży, ale nie będzie to nigdy osoba godna najwyższego zaufania, której chcielibyśmy powierzyć sekrety naszej rodziny czy nasze oszczędności.

Pamiętajmy wszak, że jeśli zwiążemy z tą osobą swój los, to często bywa tak, że małżeństwa się rozpadają, dzieci idą w świat, a nasz agent nadal wiernie nas odwiedza, doradza, konsultujemy z nim nasze problemy (mam takie doświadczenia).

Intuicja ma tę cechę, że działa bez względu na to czy chcemy czy nie. To, że rzadko z tego narzędzia korzystamy wynika głownie z tempa życia, jakie prowadzimy.

Ciągły pośpiech nie tylko nie pozwala nam kontrolować zachowania naszego ciała, co potrafią znakomicie ludy dalekiego wschodu, ale i niestety umysłu, który często podpowiada nam znakomite rozwiązania, ponieważ nasza podświadomość 24 godziny na dobę analizuje wszystko co widzieliśmy, przeżyliśmy, łączy fakty i zdarzenia których „na jawie” nawet nie spostrzegliśmy, realizuje wszystkie nasze funkcje życiowe.

Miliardy operacji na sekundę, od momentu poczęcia aż … nie wiemy do kiedy, jako że na pewno działa jeszcze po śmierci.

I właśnie ta podświadomość podpowiada nam często, że ten pięknie ubrany, pachnący świetną wodą toaletową pan, mówiący gładko i ze swadą, uśmiechający się niczym aktor z Hollywood jakoś dziwnie nam nie odpowiada. Mówimy często: „coś w nim nie gra”.

Otóż dzisiaj są ludzie, ba, całe wyspecjalizowane firmy, które z byle gamonia mogą zrobić w ciągu kliku miesięcy polityka, sprzedawcę, osobę publiczną, stworzą wizerunek osoby niezwykle kompetentnej, miłej, dowcipnej, inteligentnej… Co chcemy.

Wizażyści, styliści i specjaliści od mowy ciała zamienią w kilka godzin każdą szarą gąskę w sex bombę i każdego zakompleksionego nieudacznika w lwa salonowego.

Nauczą ich poruszać się, mówić, uśmiechać się, jednym słowem obycia i dobrych manier.

Wystarczy tylko dobrze zapłacić!

Z jednym jednakże zastrzeżeniem: to wszystko jest wyuczone, nienaturalne. Niejako nałożone,  jak siatka maskująca na niewiadomą osobowość

Jeżeli jesteśmy bystrymi obserwatorami odkryjemy dość szybko, co się kryje pod pozłotką.

Jeśli natomiast my tego kamuflażu nie odkryjemy podpowie nam to nasza intuicja, która niezależnie od nas cały czas analizuje każdy gest, każdą odpowiedź na zadane pytanie, każde zawahanie się naszego rozmówcy.

Skoro tak jest, to dlaczego tylu Klientów daje się złapać na te prymitywne chwyty?

Odpowiedzi może być wiele, tyle, ilu spotykamy klientów. Jedni może po prostu nie wiedzą na co należy zwracać uwagę podczas rozmowy handlowej (a rozmowa o ubezpieczeniu jest właśnie taką rozmową), inni może nie są dostatecznie skupieni na temacie rozmowy (zdarza się bowiem, że jednym okiem Klient zerka na telewizor, a drugim na mnie – no cóż, to Jego wybór i Jego ewentualna strata). Bywają może i tacy klienci, którzy uważają, że i tak ubezpieczenie, to są wyrzucone pieniądze w błoto i tylko dla czystego sumienie wobec rodziny kupują JAKIEŚ ubezpieczenie na życie (a potem średnia suma ubezpieczenia w Polsce z trudem wystarcza na pochówek!), a wreszcie, może w ogóle nad tym się nie zastanawiają?

Nie wiem. Wciąż zadaję sobie to pytanie.

W każdym razie nadal spotykam bardzo wielu tzw. inteligentnych ludzi, którzy ubezpieczyli swoje domy 20% ich wartości albo nieruchomości zakupione na kredyt ubezpieczają tylko do wysokości swojego zobowiązania wobec banku, ponieważ tylko takiej sumy ubezpieczenia żąda bank. Niektórzy mają często polisy życiowe na sumy ubezpieczenia niższe od wartości średniej klasy samochodu osobowego, a jeszcze inni gromadzą środki na emeryturę w funduszach, w których koszty za zarządzanie są niebotyczne i - nie wiedzieć czemu - są jeszcze z tego szalenie dumni!

Miesiąc, dwa czy trzy po wizycie agenta, Klient zupełnie nie pamięta czego dotyczyła rozmowa. Pamięta natomiast tylko jedno: jak się czuł podczas wizyty doradcy – dobrze czy też nie.

Warto i pod tym kątem analizować pierwsze spotkanie: czy chciałbym/chciałabym aby ten człowiek odwiedzał mnie corocznie, aby mi doradzał, abym mu mógł/mogła zaufać?

Kupno żelazka czy nawet luksusowego odkurzacza to jednorazowe spotkanie ze sprzedawcą. Może się on nam podobać lub nie. Tak czy inaczej, to ostatecznie my sami zadecydujemy czy kupimy ten produkt i w dodatku w tym właśnie sklepie. W przypadku ubezpieczeń sytuacja jest zgoła inna.

Oczywiście można w każdej chwili zmienić agenta. Jest jednak zdecydowanie lepiej, żeby chemia wytworzona podczas tego pierwszego spotkania pozostała w nas i między nami (Klientem i agentem) na zawsze.

To tak, jak zawsze w życiu: bez chemii nie ma zaufania, bez zaufania nie ma przyjaźni. Tej chemii kupić nie można. Za żadne pieniądze.

Relacja Klient-agent powinna zasadzać się na wzajemnej życzliwości a obie strony darzyć się wzajemnym szacunkiem i zaufaniem.

Tymczasem, jakże często spotyka się osoby, które z góry zakładają, że odwiedzający je agent ma z pewnością „nieczyste” intencje i będzie chciał wyłącznie zainkasować składkę.

Takie spotkanie zamienia się wtedy w niewypowiedzianą wojnę, w wyniku której są sami przegrani: Klient - ponieważ nie był w stanie skupić się na rozmowie, w której szukał tylko potwierdzenia dla swojego przekonania i która w efekcie nic mu nie dała oraz agent – który po prostu stracił czas i wykonał nikomu nie potrzebną pracę.

Coraz częściej jeśli widzę, że Klient nie ufa mi i daje mi to w jakiś sposób do zrozumienia, szybko kończę rozmowę i wychodzę.

Skoro tylko niecałe 5% Polaków ma jakie takie ubezpieczenie, to z pewnością starczy mi pracy do końca życia!