Agent Aviva

W swojej pracy zawodowej bardzo często spotykam się z sytuacją, gdy zgłasza się potencjalny Klient z prośbą o przygotowanie Mu odpowiedniej oferty ubezpieczenia na życie nie informując jednak, że jest osobą poważnie chorą.

Oczywiście doskonale zdaje sobie sprawę z faktu, że żadna firma go nie ubezpieczy, ale próbuje, czy może u jakiegoś agenta mu się jednak uda.

Ostatnio zgłosił się do mnie taki właśnie kandydat na klienta.

Niczego nie podejrzewając podjąłem rozmowę.

Omawiamy ofertę, jej zalety i wady, Klient usiłuje negocjować wysokość składki (żaden doradca co do wysokości składki nie ma nic do gadania), dowiaduje sie ode mnie o wyłączeniach występujących w interesującym Go produkcie (w każdym produkcie ubezpieczeniowym są sytuacje, w których firma nie wypłaca świadczenia. Szkoda tylko, że  Klienci nie zawsze są o tym jasno informowani) i w końcu decyduje się na zawarcie umowy ubezpieczenia, czyli spisanie wniosku.

Polisę, która jest potwierdzeniem zawarcia umowy ubezpieczenia, wystawia bowiem Towarzystwo Ubezpieczeniowe na podstawie informacji podanych przez Klienta we wniosku.

A Towarzystwo, po uwzględnieniu danych zawartych we wniosku i dokonaniu oceny ryzyka ubezpieczeniowego, ma prawo:

1. Wystawić polisę na niezmienionych warunkach (oznacza to, że wartości w polisie są identyczne z kalkulacją przedstawioną przez agenta),
2. Wystawić kontrofertę, czyli polisę na zmienionych warunkach odbiegających od kalkulacji przygotowanej przez agenta (podwyższona składka, obniżona suma ubezpieczenia, zabrać umowy dodatkowe, ograniczyć wypłatę roszczeń z umów dodatkowych),
3. Wniosek oddalić na 12 miesięcy. Po 12 miesiącach można ponownie ubiegać się o ubezpieczenie (np. Klient jest świeżo po operacji i nie wiadomo, jaki jest faktyczny stan  jego stan zdrowia),
4. Skierować Klienta na badania medyczne (na koszt Towarzystwa) i dopiero na podstawie tych badań podjąć decyzję o wystawieniu polisy, bądź patrz pkt. 1,2,3. Zakres tych badań zależy od wieku Klienta, sumy ubezpieczenia o jaką wnioskujemy oraz podanych danych we wniosku  w zakresie stanu zdrowia.
5. Odesłać wniosek do Klienta z prośbą o uzupełnienie danych (agentowi nie wolno robić żadnych dopisków do wniosku bez parafki Klienta)

Pytanie Klienta o jego stan zdrowia nie jest dla żadnej ze stron przyjemne.

Pytanie o to samo Klienta chorego jest dla Agenta szczególnie delikatne, ponieważ wchodzi on w niejako intymną strefę życia Klienta, podczas gdy druga strona nie lubi opowiadać o swojej chorobie i niejako podświadomie ucieka od tego tematu.

Jeszcze bardziej nieprzyjemna jest sytuacja, gdy Towarzystwo oddala wniosek, zwraca składkę i trzeba zakomunikować Klientowi, że ze względu na Jego stan zdrowia polisa nie może zostać wystawiona.

Prawie w 100% takich przypadków, Klienci, którzy dowiadują się o odmowie (nie ważne czy ubezpieczenia w ogóle, czy też tylko któregoś ubezpieczenia dodatkowego) atakują nas osobiście, albo ogólniej Towarzystwo ubezpieczeniowe, jako podejrzaną i nieuczciwą firmę, która chce tylko zarabiać pieniądze na zdrowych ludziach, a chorym nie pomaga. Dowiadujemy się, że choroba, na którą cierpi Klient, to nic poważnego i że wielu ludzi żyje z nią ponad 100 lat albo jeszcze że to się leczy bez problemu i można nawet uprawiać sporty ekstremalne, itp., itd.

Dlatego, nauczony doświadczeniem od wielu już lat na samym początku rozmowy upewniam się delikatne pytanie, jaki jest stan zdrowia Klienta.

A bo co? Zdrowy jestem! Odpowiada wzburzony Klient.

I w tym miejscu, należy wyjaśnić taktownie, acz jasno, dlaczego od razu zadajemy to pytanie. W ten sposób żadna ze stron nie traci niepotrzebnie czasu na opracowywanie oferty ubezpieczenia (z reguły ofertę taką robię wspólnie z Klientem) która może nie mieć żadnych szans zakończenia się kontraktem.

Poza tym, nie narażamy Klienta na bardzo frustrujące rozczarowanie, jakie powoduje odmowa na piśmie. Skoro agent spisał wniosek, to chory Klient jest przekonany, że polisę „ma już w kieszeni” i wtedy rozgoryczenie jest tym większe.

Trzeba pamiętać, że co dziesiąty Polak jest nieubezpieczalny ze względów zdrowotnych.

Oznacza to, że stan zdrowia 10% Polaków nie kwalifikuje ich do otrzymania Polisy na Życie, nawet na zmienionych warunkach.

Dlatego od lat piszę w kolejnych felietonach,  artykułach, podkreślam podczas spotkań i na wykładach, żeby kupować bezterminowe polisy na życie, kiedy dzieci skończą 18 lat i są zdrowe.

Można zabezpieczyć się przed zlikwidowaniem tych polis przez niezbyt jeszcze dojrzałe emocjonalne pociechy, ustanawiając siebie osobą ubezpieczającą (a dziecko ubezpieczonym).

Po latach, kiedy okaże się, że dziecko dojrzało, można zrobić cesję polisy i wówczas będzie ono zarówno ubezpieczającym, jak i ubezpieczonym, czyli całkowitym właścicielem polisy.

Kończę na tej krótkiej lecz potrzebnej dygresji.

Do problemu wielu osób zawartego w tytule „Jestem poważnie chory, ale chcę zabezpieczyć rodzinę na wypadek mojej śmierci, a siebie od niezdolności do pracy, od wypadku czy kalectwa” z którym mam bardzo często do czynienia, wrócę w kolejnym felietonie. Pokażę też jak można sobie można poradzić w takiej sytuacji postępując  zgodnie z literą prawa.

Maciej Lichoński

Więcej:  Ubezpieczenia na życie