Agent Aviva

Od kilkunastu lat piszę felietony*  na różne tematy, ale głównym moim celem jest przybliżenie tematyki ubezpieczeniowej, a zwłaszcza tematyki w której się specjalizuję czyli ubezpieczeń na życie.

Bardzo trudny i niewdzięczny to temat, dla mnie jednak pasjonujący od momentu wypłacenia pierwszego świadczenia ubezpieczeniowego, 17 lat temu, z polisy wykupionej przez Klienta zaledwie dwa miesiące wcześniej.

Jak zapewne Państwo zauważyli, zawsze odpowiadam na wszystkie komentarze, i te twórcze, i te złośliwe.

Ostatnio poświęciłem sporo czasu na poczytanie komentarzy do felietonów moich koleżanek i kolegów  z innych towarzystw i postanowiłem rozprawić się, raz a porządnie, z tymi anonimowymi autorami, którzy nie mając często podstawowej wiedzy oskarżają firmy ubezpieczeniowe o okradanie klientów.

Zaczyna się od tego, że niesłychanie rzadko nowy Klient rozmawia z agentem szczerze i otwarcie.

Pan David Sandler w swojej nowej książce na temat strategii sprzedaży pisze wręcz, że „potencjalny nabywca kłamie”. Dlaczego się tak dzieje, odsyłam do książki.

Po drugiej stronie stołu nie siedzi jednak owieczka czekająca na rzeź, a często dobrze uzbrojony w wiedzę sprzedawca, który żyje z prowizji jaką ma nadzieję zarobić na tym Kliencie.

I zaczyna się gra.

Klient chce się dowiedzieć jak najwięcej o produkcie, zwodzi sprzedawcę, udaje niezwykle zainteresowanego, miłego, otwartego po to tylko by zgromadzić maksimum argumentów, które będzie mógł wykorzystać na następnym spotkaniu u konkurencji, licząc na tańszą ofertę, lepsze warunki czy chociażby uznanie swojej fachowości w danej dziedzinie.

A tak naprawdę Klienci nie koncentrują się na tym na czym powinni, a więc na szukaniu dobrej oferty, jaka mogłaby zaspokoić ich potrzeby. Jeżeli w ogóle czegoś szukają, to przede wszystkim niskiej składki, jak najniższej składki. Nie ważne, co  w zamian za tę składkę otrzymają.

Bo dobra oferta, to nie znaczy oferta najtańsza! Nigdy i nigdzie.

A życie pokazuje, że ludzie oceniają ofertę tylko po cenie, a nie po tym czy zaspakaja  ona Ich rzeczywiste potrzeby.

Jeżeli klient uzna, że zaproponowana oferta spełnia jego wymagania (każdy potrzebuje czego innego), powinien umówić się z przedstawicielem danej firmy, przygotować sobie na spotkanie listę pytań (w wielu felietonach podawałem takie dyżurne zestawy pytań) i zadać je Sprzedawcy absolutnie nie dając  się zbić z pantałyku Jego wypowiedziami. Każdy powinien iść swoją ścieżką rozmowy.

Wszystko powinno być notowane (ja stosuję blok samokopiujący, gdzie zapisuję pytania Klienta i moje odpowiedzi a następne po spotkaniu oryginał notatki pozostawiam Klientowi, a kopię wkładam do archiwum).

Należy zażądać Ogólne Warunki Ubezpieczenia (agent ma obowiązek je wręczyć potencjalnemu klientowi  na spotkaniu!).

Niestety trzeba je przeczytać bardzo dokładnie podkreślając miejsca trudne lub niezrozumiałe. Mailem, aby nie fatygować sprzedawcy dojazdami, zadać Mu nurtujące nas pytania rodzące wątpliwości i czekać na odpowiedź. Odpowiedź tę klient powinien przeanalizować i  dopiero wtedy podjąć  decyzję na tak, albo na nie.

Wówczas nie będzie komentarzy w rodzaju: „Nie kupujcie niczego w tej firmie bo to złodzieje...” itp.

Czytając takie komentarze (inkryminujące różne firmy) pomyślałem sobie ilu osobom, rodzinom zrobiły one krzywdę.  Pod wpływem lektury takich wypowiedzi, wiele osób rezygnuje z posiadanych polis, które akurat w ich indywidualnym przypadku mogą być doskonałym rozwiązaniem. Działa owczy pęd i już.

Jeżeli przy zakupie ubezpieczenia, ktoś postąpił inaczej niż wskazałem, niech swoje pretensje kieruje wyłącznie do siebie: że kupił produkt, który albo w ogóle nie spełnia Jego oczekiwań albo OWU zawierają postanowienia, o których nie miał w ogóle pojęcia.

Nie prowadziłem statystki, ale pytań merytorycznych pojawia się w komentarzach niezwykle mało. Większość to opluwanie produktów i firm ubezpieczeniowych przez ludzi, którym po prostu nie chciało się dokładnie zapoznać z produktami, które kupili.

To tak, jak nasi znajomi, którzy kupili okazyjnie działkę niedaleko Warszawy, na której mają zamiar zbudować sobie dom. Już po podpisaniu wszystkich dokumentów dowiedzieli się, że ta działka jako jedyna została nie sprzedana, bo przez większą część roku stoi na niej woda. Naszym znajomym nie chciało się porozmawiać z sąsiadami i zapytać, co sądzą o tej działce. Nie byli też w Urzędzie Gminy, gdzie otrzymaliby podobne informacje. CENA zaślepiła ich rozsądek.

Pocieszają się, że podobno wystarczy przywieźć 50 ciężarówek ziemi i będzie można stawiać dom!

Zanim więc oskarżymy kogoś, firmę o nieuczciwe postępowanie zastanówmy się przez chwilę czy aby zrobiliśmy wszystko, co do nas należało, aby ustrzec się przed złym  zakupem.

A na koniec smutna dla mnie refleksja: felietony piszę od wielu lat. Zdaję sobie doskonale sprawę, że często bywają one dość kontrowersyjne, ale wiem także, że czytają je tysiące  osób,  tymczasem uwag merytorycznych otrzymałem może kilkanaście, z czego kilka miłych  - ale też krytycznych -  także telefonów.  

Próśb o  pomóc w rozwiązaniu problemów ubezpieczeniowo-spadkowych  było w tym pakiecie dosłownie,  jak na lekarstwo.

* Tekst ten odnosi się do moich felietonów zamieszczanych na portalu http://www.ubezpieczenie.com.pl/.