Agent Aviva

Każda firma ubezpieczeniowa boryka się z problemem upadku polis, w tym przede wszystkim polis życiowych, które zgodnie z założeniem powinny pracować możliwie jak najdłużej, a najlepiej aż  do śmierci ubezpieczonego. Przecież to właśnie i dopiero z chwilą jego śmierci zmaterializowana zostaje idea ubezpieczenia na życie.

Tymczasem średni okres trwania tych polis to 8 – 12 lat.

Co jest tego powodem?

Dlaczego osoby, które założyły sobie  plan ubezpieczeniowo – inwestycyjny nagle odchodzą od niego, jakby nie był już im do niczego potrzebny?

Uczestniczyłem niedawno w spotkaniu, na którym przedstawiciele kilku firm ubezpieczeniowych omawiali ten problem.  Wnioski wyciągnęliśmy wspólne.

Po pierwsze produkty ubezpieczeniowo – inwestycyjne, czyli polisy na życie z funduszem kapitałowym, są w różnych firmach bardzo różnie skonstruowane. Dlatego przed zakupem takiego produktu należy bardzo szczegółowo  wypytać agenta, jak dzisiaj taka polisa zabezpiecza potrzeby ubezpieczonego, a jak może zabezpieczać za lat 20, 30, 50…

Długofalowe produkty finansowe mają doskonale przemyślaną i precyzyjną konstrukcję i zawsze przerwanie inwestowania wiąże się ze stratą dla Klienta.

Tak, tak.

Już widzę, jak Państwo się uśmiechają. Skąd kto wie, co będzie za lat 20?

Właśnie dlatego, że nikt nie wie, każdemu potrzebne jest ubezpieczenie.

Młodzi ludzie potrzebują największego zabezpieczenia na progu dorosłego życia.

Wysokość takiego zabezpieczenia może wskazać – osobom już posiadającym zobowiązania (rodzina, kredyty,...) profesjonalna analiza finansowa  (w Polsce bezpłatna, na zachodzie płatna) wykonana przez doświadczonego agenta ubezpieczeniowego. (Osobom bez zobowiązań polecam też lekturę felietonu Czasem bez analizy).

Koszt wszelkich ubezpieczeń kształtuje m. in. statystyka  czyli prawdopodobieństwo zaistnienia danego zdarzenia (ryzyka). Dlatego mniejsze statystycznie prawdopodobieństwo śmierci ludzi młodszych, skutkuje niższymi składkami ubezpieczeniowymi.

Dzięki temu ubezpieczenie na życie jest naprawdę dostępne dla osób na dorobku także, jeżeli uwzględnić na tym etapie relatywnie niski poziom ich dochodów i sumę ciążących  na młodych zobowiązań: nauka, zakładanie rodziny, kredyt – czasem kilka, dzieci...

Ważnym – jeżeli nie najważniejszym - argumentem przemawiającym za wczesnym zawieraniem umów ubezpieczenia na życie jest stan zdrowia: z wiekiem pojawiają się rozmaite schorzenia – czasem będące tylko skutkiem stylu życia – których obecność może mieć wpływ na  wysokość składki lub nawet – w skrajnych przypadkach – na odrzucenie wniosku przez towarzystwo.

Już  tylko te dwa argumenty, czyli wysokość składki i dobry stan zdrowia przy zawieraniu umowy ubezpieczenia wskazują, że młody wiek w chwili ubezpieczania się implikuje dłuższy okres trwania polisy. Wytrwałość  przynosi jednak wymierne korzyści ubezpieczającemu: niska składka pozwala zgromadzić w czasie proporcjonalnie wysoki kapitał przy jednocześnie wysokiej ochronie

Jeżeli bowiem ktoś ubezpieczył się w wieku  25 lat, likwidowanie polisy np. po 12 latach, to czysty absurd. Czyżby był zawiedziony, że w wieku 37 lat jeszcze żyje? Ryzyko śmierci rośnie raptownie około czterdziestki. Wtedy też rosną gwałtownie koszty ubezpieczenia. 

Niestety klienci często właśnie wtedy rezygnują z ubezpieczenia. Taka rezygnacja nie  wynika bynajmniej z jakiejkolwiek racjonalnej analizy, lecz bywa podjęta pod wpływem impulsu lub za namową  przysłowiowego dobrze poinformowanego przyjaciela.

Ludzie czują, że bezpieczeństwo w rodzinie jest czymś bardzo ważnym, jeżeli nie najważniejszym. Dlatego kupują polisy na życie.

Jeżeli jeszcze światły agent przekona ich, że przy obowiązującym ustawodawstwie już na samym początku drogi życiowej należy spisać testamenty, można uznać, że partnerzy stworzyli zręby bezpieczeństwa rodziny. 

Oczywiście tradycyjnie już, przy okazji każdego spotkania z agentem narzekać będą, że wyrzucają w błoto pieniądze na te polisy, ale jednocześnie  czują, że bez nich nie spaliby tak spokojnie.

I nagle, bez najmniejszej przyczyny, w dodatku z reguły wówczas, gdy na rachunku polisy z funduszem kapitałowym zaczyna pojawiać się pokaźna kwota, której wysokość przewyższa sumę wpłaconych dotąd składek, ci sami klienci rozumują tak:

tyle lat płacimy

 NIC SIĘ NIE WYDARZYŁO → wyrzucone pieniądze w błoto 

                                                                                                   ↓

                                                                                    REZYGNUJEMY!!!         

                                                                                                                                                                                                             

Zazwyczaj oboje naraz.

Nie telefonują już wtedy do agenta po poradę, tylko sami czym prędzej jadą do biura głównego, albo wysyłają pismo informujące o  rezygnacji z ubezpieczenia i żądaniu wypłaty wartości polisy. Powodu rezygnacji oczywiście – brak.

Kilkaset złotych więcej pozostaje w portfelu, można kupić ciuchy, pójść do restauracji,  zabawić się.

A co z bezpieczeństwem rodziny? Czyżby przestało być ważne?

Kto i z czego spłaci kredyt, jeśli zabraknie jednego z małżonków?

Czy renta sieroca starczy na wychowanie i wykształcenie dziecka?

Niewątpliwie najczęstszą przyczyną upadku polis życiowych jest brak właściwej opieki agenta.

Powinno być standardem, że raz na rok, przed rocznicą polisy klient spotyka się ze swoim doradcą i omawia  aktualną sytuację życiową, zmianę poziomu zobowiązań lub potrzeb życiowych,  a na tym tle stan swoich polis i czy poziom posiadanego zabezpieczenia jest odpowiedni.

Nie oznacza to wcale, że musi się to koniecznie wiązać z  podwyższaniem składki. Doradca potrafi tak skonfigurować polisę, że  przy tej samej składce można podnieść lub obniżyć sumę ubezpieczenia, zrezygnować z niektórych umów dodatkowych na rzecz innych, pozmieniać fundusze… Trzeba z doradcą rozmawiać, a wiele spraw może pomóc rozwiązać, poradzi, wyjaśni.

Ty borykasz się tylko z własnymi kłopotami, doradca  rozwiązuje problemy wielu setek swoich Klientów. Czasem – dzięki dużemu osobistemu doświadczeniu - pomaga im zapobiec.

Drugim powodem upadków polis jest niedostosowanie produktu do potrzeb Klienta.

Typowym przykładem jest sprzedaż w latach 90-tych - w początkowym okresie rozwoju rynku ubezpieczeniowego w Polsce - polis z funduszem kapitałowym, jako III filara. Każdy chciał mieć ten dodatkowy III filar, który miał mu zapewnić bardzo wysoką emeryturę i wykupywał taki produkt zapominając, że część składki pochłaniają koszty ubezpieczenia, i że tylko jej część jest inwestowana.

Wówczas średnia składka ubezpieczeniowa wynosiła  70 – 100 zł miesięcznie, z czego firma ubezpieczeniowa mogła przeznaczyć tylko część na zakup jednostek uczestnictwa - np. ok. 70 zł przy składce 100 zł miesięcznie -  i z tego miał się uzbierać kapitał na emeryturę. Wystarczy wziąć do ręki kalkulator i policzyć, ile mogło się z tego uzbierać.

Trzecim powodem jest jednak niewyjaśnienie do końca przez agenta, jak działa polisa z funduszem kapitałowym.

Czyli, czym jest ubezpieczenie na życie, co to są umowy dodatkowe (z reguły dobrowolne), co to jest wartość polisy, co to jest podatek „Belki” czyli danina od zysków kapitałowych, itp. itd.

Z góry uprzedzam, jeżeli ktoś mówi, że nie ma czasu się ubezpieczyć, to daremny trud: ta osoba wcale nie ma potrzeby budowania bezpieczeństwa finansowego dla siebie, swojej rodziny, czy firmy. Ona pierwsza będzie szukała byle okazji do rezygnacji z ubezpieczenia.

Przyczyną rezygnacji z polisy mogą być też okoliczności i warunki, w jakich odbyło się pierwsze spotkanie z agentem: nazwę to syndromem „pierwszego razu”.

Pierwsza, wstępna rozmowa u Klienta powinna trwać co najmniej 2 godziny, a w moim przypadku bywa, że i znacznie dłużej. Wymaga to jednak zaangażowania obu stron.

Klient musi dysponować czasem na przeprowadzenie takiej rozmowy (najlepiej wspólnie z żoną), musi być żądny wiedzy, otwarty na nowe informacje, które mu agent przekazuje, musi czuć potrzebę zabezpieczenia bytu rodziny i musi mieć zarezerwowane w swoim budżecie środki na opłacanie składek praktycznie do emerytury.

Jeśli dzieci przeszkadzają w rozmowie, Klient jednym okiem zerka na telewizor, bo akurat jest ważny mecz, co chwila odbiera telefony, należy uznać, że nie ma warunków by skoncentrować się na meritum rozmowy. Nic też dziwnego, że już po zamknięciu drzwi za agentem Klient nie wie o czym rozmawiali i jest tylko zły na siebie, że dał się „naciągnąć” na składkę 250 zł, czyli co miesiąc będzie „wyrzucał w błoto” karton papierosów!

Agent odfajkował spotkanie, ale powinien spodziewać się, że wcześniej czy później, umowa ubezpieczenia zawarta w takich warunkach padnie i to jest tym bardziej prawdopodobne, jeżeli na dodatek Klient będzie unikał spotkań z agentem, co się niestety zdarza.

Kolejnym  powodem upadków polis jest niestety wspomniany wcześniej dobrze poinformowany przyjaciel lub Pani Goździkowa. To on mający patent na wszechwiedzę! I ona, najmądrzejsza z sąsiadek wyrokuje, że to się nie opłaca, i że ludzie inteligentni już dawno przestali płacić na tych złodziei.

Argument nie do podważenia.

Ostatnio podczas rozmowy u starych klientów, podobne zdanie wypowiedział szwagier mojego klienta. Od razu podsunąłem mu czystą kartkę papieru, aby napisał oświadczenie, że w razie jakiegokolwiek nieszczęścia w tej rodzinie bierze odpowiedzialność finansową za wychowanie dzieci na siebie.

Coś zamamrotał  i pośpiesznie wyszedł.

Niestety w sytuacjach takich, jak ta, która zdarzyła mi się w jednej z firm nie ma zazwyczaj w pobliżu agenta, gotowego do polemiki i wyjaśnienia nieporozumienia. Otóż kilku moich bardzo dobrych Klientów (rozumiem przez to klientów zadowolonych, z którymi współpraca układała mi się wzorowo) od ręki zrezygnowało z polis, ponieważ „przyszedł do pracy pan, który pracował kiedyś w banku i powiedział, że…”

Jednym słowem, kolejny życzliwy...

Kiedyś za dawnych i słusznie minionych czasów opiekuńcza rola Państwa była znacznie większa. Starsi ludzie pamiętają, że choć emeryt klepał biedę i umierał względnie młodo, to jednak nie umierał z głodu.

Dla większość z nas i naszych dzieci ponad ¼ naszego życia przypadnie na okres po 60-tce. Za co będziemy wtedy żyć?

Zdaniem ekspertów, aby żyć godnie na emeryturze powinniśmy przez całe życie odkładać 10% naszych dochodów. Czy zna ktoś z Państwa taką osobę?

Ja nie.

No i wreszcie powód, który odkładałem na koniec. Niezwykle nieetyczne i karygodne wyrzucanie polis konkurencji na rzecz własnej sprzedaży. Niestety są firmy, które nawet namawiają swoich agentów do takich zachowań.

Jeżeli ktoś ma polisę na życie kilka/kilkanaście lat, to żaden nowy produkt nie będzie lepszy od tego, który ma już od dawna . Przyczyna jest ta sama, co wskazana przeze mnie na początku: im młodszy klient - tym tańsze ryzyko, im dłuższy czas trwania polisy – tym dłuższy okres inwestowania na polisach z funduszem kapitałowym – tym więcej zgromadzonych pieniędzy.

Jeśli więc przychodzi agent z firmy X i powie: „co to Pani ma?! Polisę w firmie Y?! Przecież to złodzieje. Pani wie, jakie oni mają koszty? U nas jest o połowę taniej!” należy się  go natychmiast pozbyć, ponieważ to jest oszust.

Jeżeli masz  do czynienia z profesjonalistą, to przy opracowywaniu analizy finansowej powinien uwzględnić posiadane już przez Ciebie zabezpieczenia. Jeżeli natomiast TY sam uznasz, że są Ci one niepotrzebne, wtedy i tylko wtedy możesz z nich zrezygnować.

To ma być TWOJA świadoma i suwerenna decyzja. 

A więc generalnie w życiu mamy wszyscy podstawowy dylemat: co będzie, jeżeli będziemy żyli za krótko, a co, jeżeli będziemy żyli za długo?

Ma ktoś lepsze rozwiązanie, niż ubezpieczenie się i równoczesne inwestowanie?

Bardzo proszę o pomysły, bo jestem akurat w wieku, kiedy przekraczam optymalny okres życia i mogę żyć za długo.

Wówczas serdecznie współczuję moim dzieciom i wnukom.