Agent Aviva

Żonglowanie liczbami  jest specjalnością większości tzw. doradców ubezpieczeniowo – inwestycyjnych.
Celowo piszę „tak zwanych”, chociaż sam się param tym zawodem od lat  i uwielbiam wszelkiego typu wyliczanki prowadzone zarówno na polisach życiowych, zwłaszcza z funduszem kapitałowym, bo tu jest pole do popisu dla fachowców, jak i na produktach stricte inwestycyjnych, zwłaszcza składkowych.

Na początek zadam proste pytanie: Czy ktoś  z Państwa zainwestowałby u mnie 100 000 zł na funduszu, który ma alokację 100%, co oznacza, że towarzystwo zainwestuje 100% składki nie pobierając żadnych opłat  (są takie promocje)  i który wypracuje 7% zysku rocznie przez 10 lat, aby mógł  odebrać na koniec okresu inwestowania  niecałe 130 000 zł?

Prawdopodobnie nie. Przecież to jest śmiesznie mało!

Czy więc nie lepiej brzmi płynąca z ust sprzedawcy taka informacja, też prawdziwa: po 10 latach, przy założeniu 100% alokacji składki  i 7%  zysku rocznie, wartość Pana rachunku podwoi się.

To też jest prawda.

Policzmy więc wszystko dokładnie!

Skąd  bierze się taka różnica?

Inwestując 100 000 zł na 7% przez 10 lat, na koniec okresu inwestowania, na rachunku klienta znajdzie się rzeczywiście 200 996 zł. Klient chce to  usłyszeć i taką informację faktycznie otrzymuje, nawet na piśmie.

Jeżeli  jednak będzie chciał skorzystać z tej kwoty,  wówczas każda instytucja finansowa pobierze z tego rachunku  podatek od zysków kapitałowych tzw. podatek Belki, co spowoduje, że klientowi wypłaconych zostanie już tylko 181 782 zł.

No cóż, taka mała przykrość!

Żeby być jednak całkiem uczciwym wobec klienta należy - w momencie zakładania inwestycji  (lokaty) -  uświadomić mu, że istnieje  coś takiego, jak inflacja, którą we wszelkiego rodzaju obliczeniach należy uwzględniać. Od wysokości inflacji skumulowanej w czasie zależy bowiem siła nabywcza zgromadzonego kapitału!

To bardzo niepopularny temat wśród agentów, ponieważ znacznie łatwiej jest przekonać klienta operując wartościami nominalnymi niż realnymi.

Otóż, jeżeli założymy średnią inflację na poziomie 3,5% rocznie, to wartość realna zgromadzonego w naszym przypadku kapitału wyniesie tylko te 130 000 zł, co oznacza,  że  na czysto klient zarobi przez 10 lat ok. 30%.

I taka jest brutalna prawda!

Do tego typu przemyśleń nakłoniła mnie moja ostatnia przegrana w jednym z konkursów ofert na ubezpieczenie grupy pracowników.

Firma  postanowiła bowiem zafundować dla części zasłużonych pracowników ubezpieczenia indywidualne (rodzaj programu lojalnościowego), czyli opłacać za nich składki ubezpieczeniowe, przy czym zasada była taka, że firma płaci po 100 zł miesięcznie na pracownika pod warunkiem, że on dopłaca min. 30 zł, a zakres ubezpieczenia wybiera sobie sam.

Jak miałem wygrać, skoro konkurencja zaproponowała w tym ubezpieczeniu grupowym 100% alokacji składki w pierwszym roku trwania ubezpieczenia, a w drugim nawet powyżej 100%, jeżeli składka byłaby odpowiednio wysoka!

Ani szefostwo firmy, ani nawet pracownicy porozmawiać nawet ze mną nie chcieli o produktach charakteryzujących się znacznie niższą alokacją.

A więc mamy firmę A, która proponuje alokację składki w produkcie ubezpieczeniowym na poziomie 100% i firmę B, która proponuje w pierwszym roku alokację na poziomie 80%,  od drugiego do piątego roku - 90% i dopiero od szóstego - 96%! Obie  konkurujące firmy zaproponowały porównywalne sumy ubezpieczenia (wysokość ochrony) przy tej samej składce.

Toż, to jawne okradanie Klientów, co roku zabierać im z każdej składki tyle pieniędzy, chciałoby się zawołać.

Dopiero po niewczasie odkryłem źródło kosztów u konkurencji, jako że każde towarzystwo ponosi olbrzymie koszty wynikające z przepisów prawa, jak i związane z obsługą polis, wypłatą roszczeń, utrzymaniem biura głównego i przedstawicielstw wszelkiego rodzaju, podatkami, itp.

Otóż były one „zaszyte” w bardzo wysokich kosztach ryzyka, czego na pierwszy rzut oka nie można było zauważyć. To jest właśnie ten niewidoczny w kapeluszu królik. Wyskoczy niestety dopiero po kilku latach.

Nie tak dawno na bilbordach kusiły reklamy funduszy, które również oferowały 100% alokacji składki.

Nigdy nie podawano przy tym kosztów za zarządzanie, które były chorendalnie wysokie i one tak naprawdę decydowały o efektywności inwestycji.

Często słyszę też od potencjalnych klientów: proszę przesłać nam ofertę pocztą elektroniczną, to sobie porównamy z propozycjami innych towarzystw.

Co będą porównywać?

Tego się jednak nigdy nie dowiem, ponieważ rzadko korzystam z tego typu zaproszeń.

Można oczywiście porównać, ile kosztuje ubezpieczenie na sumę  500 000 zł w różnych firmach, ale trzeba też umieć i chcieć przeczytać Ogólne Warunki Ubezpieczenia, porównać zakres  ochrony, zorientować się, jakie są wyłączenia, do którego roku życia można ubezpieczenie kontynuować, jak szybko składka wzrastać będzie z naszym wiekiem i jeszcze wiele innych czynników może być decydujących przy wyborze tej czy innej firmy ubezpieczeniowej lub finansowej.

Czy wobec tego przeciętny obywatel jest zdany wyłącznie na reklamę, na swoją intuicję albo na urok pana agenta czy pani agentki?

I tak, i nie.

Zawsze namawiam swoich przyszłych  klientów, którzy rozważają porównanie ofert kilku towarzystw (co szczerze zalecam), aby wskazali te same założenia  i zadali takie same pytania  przedstawicielom wszystkich  branych przez siebie pod uwagę firm.

Odpowiedzi powinny być udzielone wyłącznie na piśmie i podpisane przez licencjonowanych doradców.

Jakie mogłyby być te  przykładowe  założenia i pytania np. do programów inwestycyjnych?

1. Składka 200 zł miesięcznie
2. Zakładany okres inwestowania: 2 lata, 5 lat, 10 lat, 20 lat, 30 lat
3. Założony zysk np. 7%
4. Ile pieniędzy mogę wyjąć po tych okresach inwestowania przy tych założeniach?

Nigdy nie należy pytać o koszty, o co pytają nas klienci nagminnie, bo to nie tylko nikomu  nic nie daje, ale złożoność tych zagadnień może tylko zamącić w głowie obraz całości.

Ostatnio zetknąłem się z programem inwestycyjnym „dla przeciętnego Kowalskiego” w którym koszty  - przy inwestowaniu składkowym zaplanowanym na 10 lat - wynoszą 150% składki rocznej! Koszty dokładnie poukrywane.

A także program inwestycyjny (zbieranie na studia dla dziecka)  przy założonej rocznej stopie zysku 15%!  Piękna tabelka z rysunkiem studenta i podpisem, że jest to przykład NOWOCZESNEGO INWESTOWANIA!

Trzeba dokładnie czytać oferty ubezpieczeniowe, zadawać dziesiątki pytań, przygotować się do spotkania z agentem merytorycznie. I jeśli widzimy, że plecie bzdury podziękować mu jak najszybciej za współpracę.

W firmowych programach kwotacyjnych, w które wyposażonych jest większość agentów w Polsce, zaszyte są wszystkie koszty, jakie pobierają firmy finansowe.

Zawsze należy  więc zadać konkretne i jednoznaczne pytanie: czy w symulacji uwzględnione zostały wszystkie koszty Pana firmy?

Gdyby owa firma fundująca ubezpieczenie swojej kadrze zechciała skorzystać z mojej rady i zadała takie pytanie (oczywiście rozszerzone o wątek ubezpieczeniowy) kilku czołowym firmom na rynku, z całą pewnością inny byłby wynik współzawodnictwa. Nie wiem, czy bym wygrał, ale poznałbym przynajmniej prawdziwe produkty konkurencji.

Zresztą to samo dotyczy kredytów, umów leasingowych, umów pożyczki czy hipoteki odwróconej.

Dokładne policzenie i porównanie czegokolwiek przez amatora jest dzisiaj praktycznie niemożliwe.